独立開業後のお客様獲得は難航します。そんな時ついつい手を出してしまうのが「安易な値下げ」

2016-8-31
サロン経営の極意

モノ（商品・サービス）には適正価格があります。
頭でわかっていても、ついつい忘れてしまう「モノの適正価格」。１件でも契約を成立させたい、一人でもお客様に来てもらいたい、そんな気持ちが「適正価格」を忘れさせます。「高い」と言われたら、ついつい「いくらだったら・・・？」と口をついて出てしまう。そうやって自ら自分の首を絞め、出口のない絶望的な「価格競争」へと、誘われていく。その先に明るい未来はありません。

◆お客様の言う「高い」の秘密

迷う人お客様の「高い」という言葉には大きく３つのケースがあるといいます。
１）本当に予算と合わず「高い」から断りたい
２）もうちょっと安くならないか、試している
３）「高い」理由が知りたい（もっと商品の特長、メリットを知りたい）

もちろん、断りたいから「高い」と言ってるお客様は少なからず存在します。ただ、本当に「断りたい」と思っている人なら、「高い」とセットで「お金がない」とはっきり伝えてくれる人が多いものです。なぜなら、「お金がない」というセリフは一番強力な断り文句だからです。

でもしかし、冷静に考えてみてください。３つのケースのうち２つは「商品（あるいはサービス）に何かしらの価値を感じている」からこそ出た「高い」であるということ。
実は「高い」という言葉に対してを必要以上に敏感で、「高い」と言われた瞬間「絶望」を感じ、値引き提案をしてしまう、なんて愚かな行動をしてませんか？それはもったいない。「高い」はお客様が興味を示してくれた「サイン」と前向きに捉え、「適正価格である理由」を誠実に、分かりやすく説明し、価値を見出してもらうチャンスなんです。

一方で、「適正価格」よりも大きく上回った価格設定をしている場合は、世間のニーズから大きく乖離している場合があり、価格見直しをしない限り、選んでくれる人は現れない、というのもまた事実です。まずは自身のサービスが「価値あるサービスである」という前提で、下記３つの観点から、改めて価格設定を見直してみましょう。
①競合他店の施術内容と価格
②自店の独自性、優位性
③お客様が享受するメリット

どうでしょうか？やっぱり、「提供価格」は「適正価格」と胸を張って言えますか？

◆「価格」にはわけがある

Price モノが溢れる現代社会において、モノの「価格」は同じ機能を有する商品であっても安いものもあれば、高いものもあります。
日常生活を送る上で「絶対に必要なもの」を持っていない人は、ほぼ存在しない時代です。生活必需品はそろっていて、「安心、安全に暮らせる状態」が整っているからこそ、
さらに上位のお客様ニーズ（癒し、くつろぎを得て、より快適な生活を送ること）が顕在化し、リラクゼーションサロンが全国に１５万店舗も存在するに至っているのでしょう。

お客様に満足してもらうためには、絶え間なる努力が不可欠です。
・常に自分の技術を磨かなくてはいけません。
・常にお客様を喜ばせるための情報収集にも気を抜けません。
・マッサージの際使用するオイルやクリームも、よりよいものを選びたいし、最新の機械だって導入したいものです。

そうなんです。よりよいサービスを提供するには、やはりお金がかかります。つまり「安くていいもの」は提供できないということ。つまり、安いモノはワケがあり、やっぱりマトモなサービスは提供できなくなるということなんです。一方で、消費者は安いものに飛びつく（＝安ければ安いほどいい、という消費ニーズが大きい）から、無理をする。無理をするから安全を担保できない商品を提供することになるいう構造。自分にとってもお客様にとってもメリットはありません。